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商談成功の秘訣とポイント

by 渋谷雄大

今日は佐野商工会議所で商談力”劇的”向上セミナーの講師として登壇させていただきます。

商談力を高めるための最低限のルール

僕自身も営業時代には、多くの商談、展示会などをしてきました。
その中で最低限考えておくべきルールがあります。

商談先の売り場を見ておく

某雑貨ショップへの営業をしていた時に、売り場担当者と商談する前には必ず売り場をチェックしてから商談に臨むようにしていました。
売り場を見ることで様々なポイントが見えてきます。

売り場を見ることで、自社製品の立ち位置や売込み方が見えてきます。
意外なほど、この手順をしていない人が多いんですよね。
現場を見ていないのに、商品の良さを単純に売り込む人。

百貨店や雑貨屋はあくまでも店の中の一商品です。
ですから単純に単品の良し悪しを見ているわけではありません。
店舗ゾーニングの中での位置づけをイメージしています。

売り場は、あなたの商品と売場のイメージがマッチするかどうか見ています。
ぜひ商談前には売り場を見てみましょうね。

商談相手の特性を見極める

次に大切なことが、商談相手の特性を見極めることです。
特に目の前のバイヤーが何に重点を置いているのか?を確認したいところです。

ざくーーーーと言えば、相手の特徴は3パターンくらい分類できます。

視覚優位型➔見た目重視、インパクト重視型➔視覚に訴えるプレゼン
聴覚優位型➔実績重視、論理重視➔データや実績値を訴求
身体感覚優位型➔雰囲気重視➔営業のフォロー体制や売り場の雰囲気を合うかどうか

また、男性バイヤーか女性バイヤーかでも特性は変わってきます。

何れにせよ、目の前の商談相手が何を考え、何を重視しているか?を徹底的に想像することが商談成功のキーワードなんです。

自社の商品の良さを伝えるのはその後。
相手が求める機能性を伝えることが大切なんです。

最も基本となる考え方をちょこっと出しさせて頂きました。
ぜひ参考にしてみてくださいね。


渋谷雄大
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