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営業がやってはいけないこと

by 渋谷雄大

今日は会津若松商工会議所で営業強化セミナー。
ということで、営業マンがやってはいけないことを幾つか解説します。

後出し言い訳

「今説明しようと思っていたところなんです。」っていう言葉は厳禁。
お客から言われることがあると思います。
でもこれを言われると、絶対隠そうとしてたでしょ?って疑惑の人に一気に変わってしまいます。
営業として伝えにくいこと。
例えば、価格のこと。品質のこと。ネット上のネガティブな口コミ。

「触れられたくないな〜」って思っていることはついつい説明を後回しにしがち。
でも触れられたくないな~と思っていることほど、お客様も気がついています。でもあえて聞かないこともあるのがお客様。ちょっと意地悪なときもあるんです。

相手に聞かれる前に、誠実に説明してしまいましょう。
意外と見直されますよ。

人の話をさえぎる

お客様が楽しそうにお話されているのに、その話を遮ってかぶせてくる営業マンいますね。
主役はお客様です。
相手が話してくれているということは、相手が考えていることを読み解くための貴重なヒントになります。営業はエスパーではありませんから、相手が沢山話してくれることで、営業マンは相手のこだわりや性格、趣味、要望などの情報を仕入れる格好の状況。
そんな時に、相手の話をさえぎることになんのメリットもありません。

興味のない話になるとそっけなくなる

お客様が趣味の話や特技の話をはじめると、急にそわそわしだして、そっけなくなって、仕事の話に戻そうとする営業いますね。

相手がその話を仕出したということは、相手はその話を聞いてほしいんです。
営業マンは仕事さえできれば良いというわけではなく、相手から信頼や安心を獲得しなければ長い取引には繋がりません。

自分が興味の無い話にほど多くの信頼獲得のヒントは隠れています。
関心持って話を聞いてみましょう。

人によって対応を変える

社内の人と社外の人とで対応を変える。
取引がうまくいかなそうになると急に態度が変わる。
上司と部下で態度が変わる。

対応を使い分ける営業っていますよね。

でもその対応の違いを周囲は良くみています。
僕もある営業マンに営業を受けた時に、私に対してはとても優しく丁寧な対応だったんです。
でも、その後、たまたま会社の近くで電話している姿を見て愕然。
大きな声で怒鳴り倒している営業マンがいました。
この瞬間。この人とは付き合うのはやめておこうと決めました。

取引先近くのコンビニで立ち読み

営業活動って、営業前と営業後も続いているんですよ。
例えば、お客様の会社へ訪問する前に近くのカフェで時間を潰しているときも、取引先が見ている可能性があるんですね。だからこそくだらない話をそこでしてはいけませんし、逆に見られている可能性もしっかり考慮してカフェでの過ごし方を決めましょう。
営業後も同じです。
以前、ある営業マンが営業後に近くのコンビニで立ち読みしていたら、先程商談していた取引先がお昼ごはんを買いにそのコンビニに来たそうです。漫画を読んでいたそうですが、とてもバツが悪くなってしまったようですね。

営業は遠足と同じです。
事務所に帰るまでが営業です。気を引き締めていきましょう。

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渋谷雄大
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