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コト型研修

by 渋谷雄大

モノ型からコト型へと言われて久しいですが、実際のところ、なかなか実践できている企業も多くないのが現状です。
商品のPRではなく、商品を使うことでどのように生活に変化が生まれるのか?をお客様に伝えようというのですがなかなか実践できていないことが多いのはひとつの原因があります。

それは、売り手=買い手になりきれていないということです。
売り手は売り手。買い手は買い手の頭から乗り切れていないということでしょう。
売り手が実際には使っていないものを、売り手の発想で勧めてみてもそこに説得力やリアリティは伴いません。
自分自身の生活が変わっていないものを、変わったと伝えることは難しいです。

僕がコンサルタントになった頃、あるコンサルタントの師匠の話を聞きました。
日本で重鎮と呼ばれるその師匠のポリシーは「有言実行」。
自分自身では行っていないようなことをコンサルティングしている現状のなか、その重鎮は、自分自身で実践して結果がでたものだけをコンサルティング手法として活用する、という考えで生涯いらっしゃったそうです。だから話も、この方のコンサルティングを受けると、自社がどのように変わっていくのかというイメージが膨らむのだそうです。

その方とは一度もお会いしたことはないのですが、話を聞くたびに、ぜひ一度お会いしたかったと感じさせる方なんです。

コンサルティング業こそ、究極のモノ型発想の業界だと思っています。
様々なフレームワークや理論というモノを武器としてコンサルティングしています。また、中小企業診断士やMBAという資格そのものを訴求点にしているケースも多い。そしてこれまでは、何やらすごいフレームワークや理論を訴求することで充分仕事になっていました。
しかし、クライアントにとっては本来そのような理論はどうでも良いこと。
そのコンサルタントに頼むことで、自社がどのように変化するのか?ということを知りたいわけです。

今や資格なんて持たなくても、主婦でも、普通の人でもコンサルタントとしてやっていける時代になっています。コンサルタント業界も、素人のプロ化が進んでいる業界です(一昔前の印刷業界。今やデザインや印刷は自宅でも簡単にできるため)。

ただし、モノを売るのは簡単ですが、コトを売るのは非常に難しい。
特に日本では、見えないものにお金を払う習慣がありません。
だから「サービス」という言葉が取り違えられるのですね。

でも相手が求めているのはモノではなく、コト。
僕自身もその師匠の話を聞いたその日から、自分自身のポリシーを転換しました。
自分自身で体験し、結果がでたものだけを自分自身のコンサルティング手法に組み込もうと。
意識を転換した日から、仕事は急激に増えていきました。

今日もコト型研修で、受講者のイメージを膨らませてきます!!


渋谷雄大
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