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異動シーズンに営業がすべきこと

by 渋谷雄大

まもなく4月。
異動の時期ですね。
僕の取引先の方々からもたくさんの異動や退職のご連絡をいただきます。
変化が大きいこの季節。

営業として異動時期に向けて何をすべきか

営業は「変化」を捉える仕事だと考えています。
取引先の変化を予測して、手を打っていきます。
最も効率の良い営業は、相手の変化に合わせて営業していくことです。
相手側に変化がない時は、営業活動をしても成果が上がりにくいんですね。

例えば、コピー機の営業をしていたとします。すでにコピー機は営業先に導入されています。リース期間はまだまだ残っている。特に変える必要が無い。そんな時の営業はとても大変ですね。
でも、丁度、リース期限が迫っているというタイミングで営業した場合、切り替えてくださる可能性は高まります。

例えば、人事異動の時期(今ですね)であれば、担当者が変わる可能性があります。今まで押しても引いても話しを聞いてくれなかった窓口担当者が変わるというタイミングに合わせて営業すれば、改めて話しを聞いてくれる可能性はあります。

そう考えると、以前は可能性が低かった営業先であっても、こういう変化の時期はチャンスなんですね。
何かが大きく変わる年度末は、難しかった案件に積極的に営業していくことで新たな突破口が拓けることがあります。

変化を逃さない営業体制を整えていきましょう。

逆も起こりうる

そして変化は逆の事態も引き起こしますね。
今まで懇意にしていた取引先の態度が急変する可能性です。
当然、懇意にしていた担当者が変わることで、取引環境が悪くなる可能性もあるわけです。

こんなことは簡単に予測できることですが、実は意外と手を打っていない営業が多いのも現実です。

僕の場合は、直接の担当者だけではなく、その周辺の担当者とも接点を増やしていくことが重要です。
何かあった時に、複数の担当者と関係性を持っておくことでリスクを低減していきます。

営業っていうのは、確率論です。
多くのお客様と接触を持つことで、成約数を増やすことができます。
ただし、相手の変化をしっかりと抑えておくことで、その確率を高めることもできますし、変化が読み取れない営業は確率を大幅に下げてしまいます。

読めることは手を打っておくんです。
「まさか?」は突然やってきます。
準備していますか?

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渋谷雄大
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