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優秀な営業マンはいない

by 渋谷雄大

優秀な営業が欲しい!という幻想

昨日は、東京商工会議所葛飾支部の2代目社長塾で営業強化をテーマに2時間お話しさせていただきました。その中でも少しだけお話しさせて頂きました。

『達人営業マン』を採用することも育てることも難しい!ということです。
社長たちは言います。
『うちの営業マンは使えない!』
『もっと意識を高く持って欲しい!』
『なんで私のようにやれないんだ!』
『営業を楽しみなさい!』

そして『どこかにもっと優秀な営業マンはいないのか?』と。

でも残念なことに、達人営業マンは全体の9%程度しか存在していないと書かれています(ハーバード・ビジネス・レビュー)。残りの91%は普通の営業マン。
そもそも達人営業マンを中小企業に採用しようとすること自体に無理があります。
さらに問題は、これまでのような達人営業マン頼りの営業強化策は非常に不安定で、リスキーであるということです。

達人営業マンが多く排出されているのが、生命保険業界や住宅メーカーなどではないでしょうか。
特に住宅メーカー出身者が、営業に関わる本を多数出版されていますが、その多くが、達人営業マンが書いたものだとわかります。

達人営業マンを採用できた中小企業を何社も見ていますが、残念ながら大きく業績を伸ばすには至っていないのが現状です。それ以上に、会社の社風が乱れ、却って業績を悪化させてしまった企業も多い。
彼らの多くは一匹狼。
非常に強烈なプライドを持ちながら、元々居た営業マンと交流を持とうとはしません。
元々社長が、もっと優秀な営業マンがほしいと言う要望で入った達人営業マンですから、営業双方で大きな壁がある状態からスタートすることが多い。

私が感じていることは、確率の低い優秀な営業マンを採用したいと願うよりも、普通の営業マンでも売れる仕組みを作ることのほうが重要であるということです。

営業スキルのひとつが『雑談力』。

雑談することで相手との信頼関係を作るのですが、この雑談というスキルが難しい。
単に天気について会話して、本題に入っても意味がありませんし、この雑談でどこまで気が利く営業なのかが分かってしまいます。

ですが、雑談力を高めようとしてもなかなか難しい。

だったら、雑談をしないでも良い方法か、雑談に匹敵するような情報をあとから見てもらえれば良い。
例えば、SNSの活用。SNS=雑談の場、更に言うと、自分自身の趣味や好みなど普段雑談するような内容が散りばめられています。
また、相手取引先の担当者にもFacebookをやっている方はいますよね。
ですから、取引先に訪問する前に、相手が興味を持ちそうなことをFacebookなどで情報収集することはできます。

どんな相手かわからないから雑談が難しい→事前にSNSで情報収集
自分の趣味を相手の話しても分かってもらえない→名刺のSNSを記載し、後で、見てもらう

会話スキルと言うものはどれだけトレーニングを積んでも難しいですが、このようにツールの力を借りていくことで普通の営業マンでも雑談らしきものをすることは可能なのです。

社長は、優秀な営業マンを採用することは一切やめて、普通の営業マンでもやれる方法を考えることにシフトしてはどうでしょうか?

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渋谷雄大
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