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営業力セミナーでお伝えしたこと

by 渋谷雄大

昨日は石岡商工会議所の営業力強化講座を担当させていただきました!!

ちょっと少なめの受講者数でしたが、その分、内容濃くお話しさせて頂きました。ということで、今日は昨日の内容を一部お伝えしますね。

企業として成長させるには達人以外が重要

昨日のセミナー中に「こんなの出来て当たり前ですよね!」っていうお言葉をある社長からいただきました。
手書きお礼状の書き方をお話している時でした。
「会ったらその日にお礼状を出すなんて言うのは、住宅会社では当たり前にやられていることですよね。みんなやっていると思いますよ。」っていう手厳しいお言葉をいただきました。

僕も、住宅会社に向けて講演会やコンサルティングをさせてもらっていますが、実際のところ、殆どの営業マンは手書きお礼状すら出来ていない状況なんですね。

もちろん、達人営業マンと呼ばれるような常に業績トップでいる営業マンはやっている方が多い。
しかし達人営業マンというのは、全体の9%程度しかいないと言われています。
さらに言えば、達人営業マンは確かに売上を持ってきてくれる重要な存在ですが、一方で、営業活動量も限界に来ているケースが多い。だって、やる気満々で営業活動を苦にせずできる人ってすでに最大の努力をしているはずです。

ここで問題です。その人に頼り切っている会社は、それ以上の成長は見込めませんよね。
もちろんもう一人達人営業マンを雇えば良いのでしょうが、世の中にそんなにコロコロ転がっている人材ではありません。

企業として、さらに大きくしたいと考えた時に考えるべきは、「普通の営業マンでも売れる方法」を考えることです。少なくとも達人営業マンと同じ売上はもたらさなくても、全体の底上げができるだけでも企業にとっては大きなプラスになります。

僕がいつも話しているのは、社長(社長が達人営業のケースが多い)がひとりで営業してくるのであれば、これまで通りの営業スタイルで問題ないのだと思います。しかし、社長が本当に経営を行うには、普通の営業マンでも売れる方法を模索するしかない。

そしてここが重要なのですが、達人営業が当たり前にやっていることの多くは「達人が故にできていること=特殊性が高い」ということです。しかもそのことについて、本人が気がついていない場合が大半であるということです。

「こんなの出来て当たり前でしょ?」という言葉は、まさしくそういう事情が言葉になったようなものです。普通の人は、当たり前に出来ていないんです。だからこそ普通の人でも当たり前にできる手書き礼状の書き方をお伝えさせてもらっているんです。

手書きお礼状は、昔やっていたという方も多いですが、何十年も継続して続けている人ってとっても少ないように感じます。まず手書き礼状を楽しみながら書けるようにすることが、普通の営業マンが達人に脱皮するための第一歩だと思います。

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渋谷雄大
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