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セオリーはあるけど。。。ネゴシエーション成功のポイント

by 渋谷雄大
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昨日と一昨日は横浜市内の企業に向けた、ネゴシエーション&コミュニケーション研修2日間コースを担当させていただきました。こちらの企業ではもう数年にもわたり研修をさせていただいています。

今回のネゴシエーション研修でお話しさせて頂いたことがひとつあります。
それはセオリーという型はあるけれど、その型に自分を当てはめないように、ということです。

人は千差万別。
得意不得意は人それぞれ異なります。
それを一つの型に当てはめて考えるというのには、無理があるというものです。

話下手な人に話しをしっかりしなさい!
笑顔が苦手な人に笑顔になりなさい!
思い立ったら口にしてしまう人に、もっとじっくり考えてから発言しなさい!
「えー、あー」ってついつい言ってしまう人に、やめなさい!
押しが弱い人に、もっと押しを強く!

上記のすべてはその人の性格によるものです。
以前、記事にも書いたのですが、性格的なものを研修程度で変えることは難しいということ。

やってはいけないセオリーを教えることはできるけれど、こうやれば成功するというセオリーは人それぞれの資質や個性、性格に大きく左右されます。

だから僕の研修では、ひとりひとりの性格に合わせて、細かくアドバイスを変えていく手法を取っています。そして前提として、自分自身の個性や性格を正確に把握していくことが重要です。

周りから『◯◯ちゃんて◯◯だよね!』って言われて、自分ではまったくそのつもりが無かったということがあると思います。それでは研修を実施しても受け入れる土壌が整っていない状況。

ですからご自分の営業や話し方をビデオで撮影して、自分自身を理解してもらうようにしてもらってから研修を始めます。

その上で、ネゴシエーションやコミュニケーションに必要不可欠な、抑えどころを身体に叩き込んでもらうのが僕の研修です。いくつかの事例を徹底的に繰り返しながら、ポイントを深く理解いただきます。

下はカリキュラム。
もちろん状況によって内容は適宜変えるので、実際にはこの通りには行っていませんけれど。

ネゴシエーションとコミュニケーションのコツ

で、こういう研修テーマの多くは、ロールプレイングや実習で「話し方」「笑顔のやり方」「バックトラッキング」「ペーシング」などのテクニック論が中心なのですが、僕自身はこれらの要素はBtoB営業に関してはそこまで大きくないと考えています。

それ以上に重要なことが、『事前の準備』。
特に相手に関する『情報収集』の量と質にすべてがかかっているといえます。
相手の性格や特長、取引先が過去におこなってきた判断の傾向、何を重視して何を重視しないか、直接担当者のタイプ、企業としての判断基準の傾向、業界の状況などなど、事前情報の収集こそがすべての成否を分けるのだと考えています。

そして次に考えることが、ストーリーです。
ネゴシエーションもコミュニケーションも、どの順番で相手に提示すべきか?どのような手札をいつどこでだせば良いのか?落とし所はどうするか?などを事前に入念に決めることがポイントとなります。

ハッキリ言って、そこまで準備できていれば、交渉者自身のコミュニケーションスキルの差はほとんど関係なくなってくるんです。

ということで、僕の研修は、そのようなやり取りロープレ以上に、作戦をどう立てるか?と言ったことに時間を割くようにします。

多くの交渉は、場当たり的に、その場の流れで決まっていきます。
これではギャンブル。
今回の研修では、ギャンブルではないネゴシエーションのポイントを理解頂けたと思います。

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渋谷雄大
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